“中東熱”背后，是一個獨特的創(chuàng)投世界。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 孔月昕

　　雖然早有設(shè)想，但誰也沒想到變化來得這么快。

　　“百團大戰(zhàn)”――提到今年1～5月從中國到中東地區(qū)的考察團數(shù)量，和玉資本創(chuàng)始人、管理合伙人曾玉如此說道，“這還僅僅是政府代表團，來考察的商業(yè)/投資代表團更是數(shù)不勝數(shù)。”

　　曾玉把團隊過去的經(jīng)歷稱之為“孤獨”。“五六年前，我們就看到了中東的獨特優(yōu)勢，但當(dāng)時我們想把看好的被投企業(yè)或即將要投資的公司帶過來，還要花很大力氣去解釋其中的優(yōu)勢。”

　　無獨有偶。

　　過去三年里，Jerry同樣力邀中國企業(yè)去中東考察，往返兩地期間他被隔離了8次，最終只有不到50家企業(yè)過去。疫情成為阻止中國企業(yè)出海中東的重要原因，但更深層原因是中國企業(yè)家過往對于中東的了解極為有限。Jerry Li是易達資本創(chuàng)始人及管理合伙人、中沙企業(yè)聯(lián)合會理事長。

　　但這一現(xiàn)象自中國政府高層訪問沙特后發(fā)生了極大的改變。“從去年開始到今年5月，通過我們機構(gòu)來訪沙特的企業(yè)接近1000多家了。僅2023年，就有六十多個地方政府單位以及上百家中國企業(yè)走訪了利雅得、迪拜等熱門區(qū)域。可見中東市場的機會真的來了。”

　　近些年來沙特等地的發(fā)展變化，相比以往也是“天差地別”。“如今，走在利雅得（沙特首都）的大街上，某些區(qū)域會讓人恍惚回到CBD的感覺。”曾玉感慨。

　　而這一切變化的源頭，是沙特政府在2016年推出的“2030愿景”。該計劃試圖降低對能源出口這一單一經(jīng)濟支柱的依賴，推動了沙特經(jīng)濟私有化改革進程，同時通過主權(quán)基金投資推動本國經(jīng)濟多元化發(fā)展。這一經(jīng)濟改革舉措被稱為沙特版“改革開放”，也為中企進入沙特市場創(chuàng)造了難得機遇。

　　義烏市進口商會會長、國際商會副會長黃媛麗告訴《中國企業(yè)家》：“義烏跟中東地區(qū)的貿(mào)易往來已經(jīng)有很多年的歷史了。但過去，如果我們想要去沙特等地開公司，很多中東國家都要求當(dāng)?shù)厝俗鳛楸Ｈ巳嶋H控制公司，而非我們自己投資自己控制，彼時他們的市場也比較封閉保守，我們很難主動參與到他們的市場貿(mào)易中。”

　　但現(xiàn)在的情況完全發(fā)生了變化。和玉資本是當(dāng)時在沙特登記注冊的第一家中國VC，在曾玉看來，“出海企業(yè)來中東發(fā)展有很多快車道，假如現(xiàn)在我們的被投公司來發(fā)展沙特市場，三天之內(nèi)就能完成注冊等開辦公司的各種前期手續(xù)。這也可以看出中東現(xiàn)在的開放心態(tài)。”

　　不僅如此，沙特在社會層面也實現(xiàn)了“移風(fēng)易俗”：開放旅游簽證，解除電影院禁令，允許女性駕車，允許開辦演唱會等娛樂活動，鼓勵女性出來工作等等。據(jù)《普華永道中東經(jīng)濟觀察―2023年5月》顯示，沙特開展的社會改革和就業(yè)機會推廣使得該國女性勞動力參與率飆升至36%，已經(jīng)遠遠超過其2030年目標（30%）。

　　Jerry也表示，2019年以前，他和合伙人Jessica Wong（女）想在星巴克一起開會都無法實現(xiàn)，因為當(dāng)時的咖啡館除家庭外，男女不能同坐，只能分隔在樓上樓下。但時至今日，利雅得的男女同桌吃飯、共乘一車、女性獨自出門和工作的現(xiàn)象越來越普遍。“為了實現(xiàn)經(jīng)濟變革，沙特在社會和文化上也越來越開放。”跨境電商平臺Fordeal創(chuàng)始人、CEO呂皓也表示，相比前幾年，他們現(xiàn)在想在中東本地招聘女性員工也沒那么困難了。

　　另一層面，“2030愿景”的經(jīng)濟目標是，將公共投資基金的資產(chǎn)總額從1600億美元提升至18667億美元，私營經(jīng)濟GDP貢獻率從40%提升至65%等。沙特具備的“鈔能力”，也吸引著眾多投資機構(gòu)/企業(yè)，前來尋找潛在的募資/融資機會。

　　抓住空白市場

　　四五年前，隨著出海熱潮興起，作為空白市場的中東地區(qū)，吸引了一些具有全球化視野或想要拓展海外市場的中國投資機構(gòu)或企業(yè)。

　　易達資本就是其中一員。

　　2019年，瞄準中東北非市場的易達資本在沙特首都利雅得成立，連接當(dāng)?shù)卣Y源、主權(quán)基金、產(chǎn)業(yè)公司，以股權(quán)投資方式助力中國企業(yè)出海。

　　早在2016年，易達資本創(chuàng)始人Jerry和Jessica就參與了中國科技企業(yè)的第一波出海浪潮，并在印度進行了大量投資。

　　在這個過程中，Jerry發(fā)現(xiàn)，企業(yè)出海并不是一件簡單的事，需要面對非常復(fù)雜的國際局勢，很多問題也無法用商業(yè)手段解決。“剛好在這個階段，我們發(fā)現(xiàn)大量印度項目的客戶源自中東，當(dāng)時我們1/3的時間是去迪拜見項目創(chuàng)始人，中東還有5000多萬印巴務(wù)工人員，兩地存在天然連接。”

　　同時，中東也有高凈值客戶。

　　為什么不把投資范圍拓展到中東？從2017、2018年開始，Jerry和團隊選擇收縮（印度的）戰(zhàn)線，逐步加強對中東地區(qū)的覆蓋。

　　由于在出海印度和東南亞期間的投資積累，2018年沙特主權(quán)基金主動找到了Jerry，希望他們能將相對成熟的投資模式帶到沙特，自沙特提出“2030愿景”后，沙特各政府部委開始積極尋求國際化的市場力量來幫助沙特完成自身經(jīng)濟變革。Jerry告訴《中國企業(yè)家》：“主權(quán)基金是所有基金的目標LP，而我們本身就是一家以幫助中國產(chǎn)業(yè)出海為主要模式的全球化投資機構(gòu)，因此拿到沙特主權(quán)基金的資金支持后，我們第一天開始就以本土投資機構(gòu)的身份在沙特活動。”

　　Jerry形容自己扮演的是“把國內(nèi)積累的部分先進產(chǎn)能輸出到其他市場的協(xié)調(diào)方”的角色。“我們會給每個國家提供一套系統(tǒng)性產(chǎn)業(yè)生態(tài)解決方案，并一次性帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)上下游的幾十家公司，一起進入一個國家，在短期內(nèi)，通過投資方式幫助這些國家建立（產(chǎn)業(yè)）能力。”

　　為了實現(xiàn)這種打法，易達團隊大部分駐扎在海外，過去四年，團隊大部分人80%的時間都在沙特。這種模式在彼時的出海機構(gòu)中相對少見，也為他們帶來了一定知名度。“了解到我們過去的一些出海案例，他們（主權(quán)基金）找到我們，并迅速敲定了合作。”

　　從易達資本過往的投資經(jīng)驗來看，以產(chǎn)業(yè)投資的模式，站在當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠼嵌龋瑤椭?dāng)?shù)亟M建本地生態(tài)，是當(dāng)下中國企業(yè)抓住中東改革開放機會的最佳模式，而這樣的模式也受到了包括沙特通訊信息技術(shù)部、沙特投資部、沙特主權(quán)基金等多部委官員的認可。他們曾多次在公開場合對易達資本和中國科技產(chǎn)業(yè)公司為沙特數(shù)字化新基建作出的貢獻表達感謝。

　　今年2月，彭博商業(yè)周刊報道了易達資本將啟動第二期10億美元募資的消息，由于其背后支持的是沙特主權(quán)基金PIF，該消息立刻受到了國內(nèi)外創(chuàng)投圈的矚目。“中東熱”話題也持續(xù)升溫。

　　實際上，“中東熱”在2022年就初現(xiàn)端倪。易達資本在2022年就接待了超500家中國公司和投資機構(gòu)。

　　隨著美元基金逐漸退潮，從去年開始，前往中東募資的GP也大大增多。但據(jù)深耕中東本地多年的行業(yè)人士觀察，情況不是特別樂觀。“中東主權(quán)基金或家族基金這兩大LP的團隊都非常專業(yè)，而且也十分‘務(wù)實’，并不是所謂的‘人傻錢多’。”

　　獨特的投資邏輯

　　不僅GP募資不易，對中國出海的公司而言，在中東發(fā)展還要應(yīng)對巨大的市場和文化差異。

　　“中東的創(chuàng)業(yè)環(huán)境還處于相對早期階段，目前初創(chuàng)公司的數(shù)量大概在數(shù)百家，達到獨角獸級別的只有十家左右。”曾玉表示。

　　Jerry將中東類比為90年代的深圳。“我們在當(dāng)?shù)氐耐顿Y主要分為三類，一是中東本地企業(yè)；二是我們與中國頭部企業(yè)合作，在中東成立的合資公司；三是全球化的中國企業(yè)。”

　　Jerry認為，中東地區(qū)并非一個僅僅提供資金就能幫助創(chuàng)業(yè)公司成長的市場，“我們不只要為他們提供資金支持，還要提供中國企業(yè)出海中東可能遇到的系統(tǒng)性問題的解決方案，降低企業(yè)出海的門檻。”只有這樣中企才能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠛凸?jié)奏，與中東的主權(quán)基金和市場的匹配程度也更高。

　　“在我的眼里，一般的財務(wù)投資型基金并不太適合（當(dāng)?shù)兀┦袌觯诵脑蚴钱?dāng)?shù)厥袌龈叨燃校饕a(chǎn)業(yè)都在國家和大型企業(yè)手里，創(chuàng)業(yè)項目和SME（中小型企業(yè)）很少。從我們投資的portfolio也能看得出來。”Jerry總結(jié)道。

　　對此，曾玉也表示，目前，和玉資本可能仍然是中東市場上唯一有中國背景的風(fēng)險投資公司。

　　對于去中東發(fā)展的出海企業(yè)來說，中東現(xiàn)在相當(dāng)于20年前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期的中國。

　　“這里尚沒有進入到人工智能業(yè)務(wù)的開發(fā)階段，核心技術(shù)仍然專注于解決消費者和企業(yè)的基本痛點，市面上也是金融科技公司、B2B物流供應(yīng)鏈公司占主導(dǎo)地位。大部分初創(chuàng)企業(yè)聚集在阿聯(lián)酋，尤其是迪拜和阿布扎比，也在慢慢向沙特等國家擴張。”曾玉解釋道。

　　這種獨特的市場環(huán)境也造就了較為特殊的投資邏輯。“首先，我們投資了幾乎每個領(lǐng)域的當(dāng)?shù)卦缙冢ɑヂ?lián)網(wǎng)）創(chuàng)業(yè)公司，包括迪拜云廚房Kitopi、沙特B2B電商領(lǐng)頭羊Sary等。其次我們也會跟中美創(chuàng)投市場比較，找到當(dāng)?shù)氐目瞻资袌觯匦逻M行孵化，如中東版‘微信’BOTIM，跨境電商黑馬Foredeal以及出海DTC獨角獸品牌Cider等；或者將中國的企業(yè)帶到中東來，帶領(lǐng)包括華大基因、醫(yī)渡云等優(yōu)秀的中國企業(yè)到中東發(fā)展，并迅速拓展國際市場；第三個階段也是我們當(dāng)前正在做的事情，是幫助當(dāng)?shù)剡M行全面數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型，如為中東引進全球CRO公司安渡生物以及人工智能公司無疆科技等。”曾玉告訴《中國企業(yè)家》。

　　Jerry則建議規(guī)模較大的中國企業(yè)出海中東。“當(dāng)?shù)厥袌瞿壳叭蕴幱谕鼗臅r期，付出的成本遠遠超出以現(xiàn)金流或利潤為核心的創(chuàng)業(yè)公司的承受能力。”

　　極兔速遞于2021年4月啟動中東拓展計劃，也是沙特投資部重點引進的項目。易達資本在極兔速遞落地中東后一個月就協(xié)助極兔拿到了牌照，極兔中東成為了第一家獲得沙特物流牌照的亞洲公司。

　　在幫助極兔拿到牌照后，Jerry建議極兔抽調(diào)成熟團隊的骨干到中東。具有全球化能力的極兔半年內(nèi)就在沙特搭建起上千人的團隊，覆蓋了沙特全國的快遞網(wǎng)絡(luò)，成為沙特前三大的快遞公司，促進當(dāng)?shù)氐目爝f價格下降了約40%。“如果是初創(chuàng)公司，這幾乎是不可能完成的事情，但產(chǎn)業(yè)能力已經(jīng)成熟的公司可以快速開拓新市場。”Jerry說。

　　在規(guī)模大、發(fā)展快的中國市場，VC有時會擔(dān)心錯過明星項目，在中東完全不會有類似焦慮――大部分公司發(fā)展速度相對較慢。“無論是創(chuàng)業(yè)公司還是投資機構(gòu)，都要有耐心，這是一個長期的過程，我目前還沒有看到中東的創(chuàng)業(yè)公司，在半年或一年內(nèi)估值漲了幾十倍的。”曾玉說。

　　電商平臺開始“拼刺刀”

　　與大部分初創(chuàng)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)還處于發(fā)展早期相比，電商賽道已經(jīng)進入了“拼刺刀”的環(huán)節(jié)。

　　2017年3月，亞馬遜出資6.5億美元收購了中東規(guī)模最大的電商平臺Souq。10月份，中東本土電商平臺Noon在阿聯(lián)酋成立。同時，來自國內(nèi)的新平臺及其他區(qū)域市場的創(chuàng)業(yè)者，也把注意力轉(zhuǎn)到中東。2016年，shein進入中東，彼時幾乎沒人看好這個平臺。

　　2017年，跨境電商Fordeal創(chuàng)立。呂皓表示，當(dāng)時考慮到中東人均GDP較高，以及地緣政治因素，他們最終將辦公地點選擇在利雅得，并決定將沙特作為最大的目標市場。

　　前期的籌備和基礎(chǔ)鏈路的打通，就花費了呂皓團隊近兩年的時間。2018年，F(xiàn)ordeal正式落地中東。期間，美國、印度、東南亞等地的電商平臺都在中東設(shè)置站點，試圖進入中東市場。各種垂直領(lǐng)域平臺也在中東快速發(fā)展，多家平臺在2020年前獲得了融資或被并購。

　　另一方面，投資機構(gòu)也在積極發(fā)掘電子商務(wù)項目。和玉資本就在中東投資了包括Fordeal在內(nèi)的數(shù)家電商平臺。易達資本雖暫未直接投資電商平臺，但已圍繞電商供應(yīng)鏈進行布局，包括投資極兔速遞等。

　　多方角力下，中東電商平臺的競爭越發(fā)激烈。“電商行業(yè)本來就寡頭效應(yīng)明顯，行業(yè)里很難容下10家或20家平臺共存，最終剩下的可能只有兩三家，第四名可能都是最大輸家。每個國家的發(fā)展情況都是如此。”呂皓表示。

　　這幾年中東地區(qū)的電商平臺經(jīng)過一輪激烈“廝殺”，加之新冠疫情的外部影響，已經(jīng)消失了90%。

　　“我們剛進入中東時，當(dāng)時可能排在第40名，但現(xiàn)在大概位于第3名，排在亞馬遜和shein后面。”呂皓坦言，“這并不意味我們這幾年進步巨大，而是原本一些在我們前面的公司，因為資金鏈斷裂或是其他原因倒閉了。”

　　Fordeal之所以能度過難關(guān)，完全要歸功于其充足的資金儲備以及健康的現(xiàn)金流。“如果當(dāng)初沒有融資，我們也會面臨資金鏈斷裂的窘境。”現(xiàn)在他們已經(jīng)能實現(xiàn)穩(wěn)步盈利。

　　但這并不意味著呂皓團隊能“高枕無憂”，電商行業(yè)的競爭仍在持續(xù)。

　　“TikTok和temu都已經(jīng)前往中東了，因為它們的體量比較大，可能會掀起一輪新的競爭。”曾玉說。呂皓也不否認這一點，“對中國企業(yè)來說，我覺得整體還是會讓行業(yè)向上發(fā)展的。”

　　另一個讓人意想不到的“機構(gòu)”，也有望加入中東電商之戰(zhàn)。黃媛麗告訴《中國企業(yè)家》，義烏國際商會也在推動義烏和沙特等地的合作。

　　談到未來在沙特的發(fā)展，黃媛麗表示，一方面會在迪拜模式的基礎(chǔ)上進一步優(yōu)化，另一方面也會在貿(mào)易端的基礎(chǔ)上，進一步展開非石油經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)端的結(jié)合互動，實現(xiàn)共贏。

　　今年第一季度，義烏對“一帶一路”沿線國家合計進出口額達468.4億元。據(jù)黃媛麗觀察，不僅是義烏商會的同事，她大部分朋友已經(jīng)前往迪拜發(fā)展。而沙特的開發(fā)計劃也吸引了不少中小商家，“大家去中東發(fā)展的意愿還是蠻強的”。

　　長期主義者得回報

　　截止目前，在中東當(dāng)?shù)厮愕蒙铣晒Φ某龊Ｆ髽I(yè)，還是少數(shù)。

　　曾玉也表示，雖然近來有大量企業(yè)前往中東考察拜訪，但“真正能夠理解中東市場，或者愿意花時間和精力沉淀下來做事的相對較少。”

　　過去，中國企業(yè)出海普遍采用的是“空軍打法”，即一個季度或一年飛過去一次見一下客戶，然后飛回國。

　　“早期的出海傾向于商品出海，中國將產(chǎn)能溢出的產(chǎn)品賣到全球。”Jerry認為純粹的商品出海模式不是真正的出海，中國的出海模式需要進行更大的升級。

　　企業(yè)想要真正扎根到當(dāng)?shù)兀且患L期主義的事情。“我覺得至少要10年。”曾玉判斷。據(jù)她介紹，目前易達資本與和玉資本都在中東深耕了6年以上，“而且這6年完全沒有間斷，持續(xù)地在做這件事。”2020年前，曾玉就為和玉資本制定了一個十年計劃，公司的長期戰(zhàn)略定位就是“一個走向全世界的GP”。

　　曾玉與管理合伙人Ben Harburg在2006~2007年期間分別在中東工作過，對當(dāng)?shù)叵鄬κ煜ぁＲ虼耍陀褓Y本將中東北非作為全球化戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

　　為了實現(xiàn)全球化、本地化的打法，2020年以來，和玉資本在中東北非和美國設(shè)立了四、五個辦事處，中東的阿聯(lián)酋和沙特等地都有和玉資本的駐點和team，每個國家都有兩三個人。

　　截至目前，和玉資本國際團隊已經(jīng)投資過90%以上的中東“獨角獸”公司，并協(xié)助華大基因、醫(yī)渡云等數(shù)家被投企業(yè)在中東北非取得了不錯的成績。

　　“在當(dāng)?shù)赝顿Y和創(chuàng)業(yè)，最重要的是要有耐心，進行中長期耕耘。部分企業(yè)來到當(dāng)?shù)剡M行打卡式融資或商務(wù)考察，一個小時會議結(jié)束后，就希望有實質(zhì)的商業(yè)進展，這是很難實現(xiàn)的事情。”曾玉說。

　　易達資本為從根源上降低中企落地中東的門檻，專門打造了一個中沙產(chǎn)業(yè)園――這是他們在中東投資最大的一個項目，從規(guī)劃到完成前置的審批流程，經(jīng)歷了4年。“一旦落地，它就可以幫助中國企業(yè)更快速便捷地進入中東。”Jerry表示。

　　互聯(lián)網(wǎng)的新應(yīng)許之地

　　從2017年開始，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)to C流量已經(jīng)接近見頂，Jerry當(dāng)時預(yù)測：“未來中國互聯(lián)網(wǎng)的增速一定會變慢。下一步的發(fā)展方向是什么？”

　　在Jerry看來，中國當(dāng)時已經(jīng)具有豐富的全產(chǎn)業(yè)、全類型的科技系統(tǒng)建立經(jīng)驗，這對其他市場來說是非常珍貴和稀缺的。他認為，中國公司的全球化應(yīng)該從產(chǎn)能溢出的商品出口為核心，逐漸過渡到產(chǎn)業(yè)能力出口和投資出口。

　　這期間，處于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期的中東，逐漸成為繼北美、東南亞之后，出海者的下一個應(yīng)許之地，云計算、人工智能、新能源、泛互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等領(lǐng)域，都蘊藏著巨大商機。

　　沙特等地由于過去市場的封閉性，導(dǎo)致很多價格畸形，比如早期快遞的初始價格是8~10美元一單，而同期義烏的快遞是1~2元人民幣，這期間的差價意味著巨大的紅利。

　　易達資本通過引入極兔，使其快速發(fā)展成“鯰魚”，不僅改變了市場格局，提升了行業(yè)數(shù)字化和自動化的投入程度，也讓易達資本獲得高額的投資回報。Jerry將這一模式解釋為“Arbitrage”，利用雙方市場不對等的紅利期，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，抓住市場。

　　Jerry認為，這一模式具備可持續(xù)的復(fù)制性。電商發(fā)展需要解決金融、支付、保理、摸排、清關(guān)等問題，每解決一項就需要投一家公司，而且這些公司都是中國企業(yè)，他們互相之間的合作自然會更緊密，最后形成中國產(chǎn)業(yè)能力的整體出海，整體的商業(yè)機會也就來了。

　　曾玉也表示，“中國創(chuàng)業(yè)者出海的愿望和決心變得更加強烈，包括電商、娛樂、移動互聯(lián)網(wǎng)，以及生物醫(yī)藥科技等公司都在向新興市場發(fā)展，我也非常看好中國創(chuàng)業(yè)者。”

　　與此同時，中國創(chuàng)投圈也面臨著巨大挑戰(zhàn)，“創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備全球化的視野和能力。包括快速了解當(dāng)?shù)氐奈幕⒎煞ㄒ?guī)、市場狀況，以及快速教育市場并發(fā)展的能力等。”在曾玉看來，這是企業(yè)全球化過程中的必備素質(zhì)。

　　但對于出海企業(yè)來說，進行本地化改革或者融入當(dāng)?shù)夭⒉蝗菀住?/p>

　　呂皓認為，他們現(xiàn)在依然持續(xù)努力地融入（當(dāng)?shù)兀！拔覀冎荒苷f是形成了多元的辦公文化，比如我們的同事有約旦人、敘利亞人、巴基斯坦人等，我們在保證合規(guī)合法經(jīng)營的同時，尊重、不冒犯對方的宗教文化。此外其他內(nèi)容，我覺得還有很多學(xué)習(xí)空間。”

　　Jerry也表示，最初進入中東市場時，他們雖然有沙特主權(quán)基金、各個部委（政府）以及當(dāng)?shù)氐募易濉⒋笃髽I(yè)等方面的幫助，但想要適應(yīng)當(dāng)?shù)兀耘f經(jīng)歷了很長時間，為了深入了解市場，第一年只投了一個項目。“到了第二年，我們投了10個項目。”到今天，易達資本已經(jīng)在中東投了接近20個項目。

　　“每個市場都有自己的獨特性，也有相應(yīng)的難處。我覺得企業(yè)考察之后，要非常清晰地分析和判斷，做好時間、精力和團隊的考慮，謹防一些打卡式的商務(wù)活動。”曾玉強調(diào)。

　　參考資料：

　　《沙特，“搞錢”之年》，霞光社

　　《中東電商沉浮錄：執(zhí)御折戟、Noon崛起，TikTok進擊》，智象出海